Hogyan épül fel egy profi vevőszerző rendszer?

2013. Március 05.

A legfontosabb, hogy nagyon, NAGYON pontosan meg kell tervezned a vevőszerző rendszeredet a legelső lépéstől a legutolsó lépésig, azaz attól a pillanattól, amikor az érdeklődő találkozik valahol a céged üzenetével egészen odáig, amíg a kasszánál fizet. Sőt!

A vevőszerző rendszer kulcsfontosságú kérdései a következők:

•    Honnan lesz elég érdeklődőm?
•    Hol találom a potenciális vevőimet? Azaz hol járnak azok az emberek, akik ma még nem tudják, hogy vásárolni fognak tőlem, de az igényük éppen kezd felmerülni. Erről már beszéltünk az autóbérlés kapcsán. Ha szakosodsz azokra az ügyfelekre, akiknek összetört az autója és nem ők voltak a hibásak, akkor tudod, hogy karosszéria lakatosnál, autómentőnél érdemes reklámoznod
•    Hogyan szerezzem meg a figyelmüket? Ez sem bonyolult. “Összetörték az autóját, mely a napi életéhez szükséges volt?
•    Hogyan keltsem fel az érdeklődésüket? Csak egyszerűen folytatni kell az előző gondolatot: “Kénytelen autót bérelni, de az Ön számára megfelelő színvonalút nehezen talál? Nálunk Ön INGYEN bérelhet autót! Válassza ki az Ön számára leginkább tetszőt és mi majd elintézzük a költségeket a károkozó biztosítójával! Hívja ezt a telefonszámot, hogy holnap reggel a háza előtt vehesse át az Önt megillető bérautót!”
•    Hogyan vegyem rá őket, hogy érdeklődjenek a cégem és termékem/szolgáltatásom iránt? Szintén csak az előző gondolaton kell tovább menni: Önnek csak ki kell választania az Ön számára leginkább tetszőt és mi majd elintézzük a költségeket a károkozó biztosítójával! Hívja ezt a telefonszámot, hogy holnap reggel a háza előtt vehesse át az Önt megillető bérautót!”

VIGYÁZAT, CSAPDA!

Lehet, hogy most úgy érzed: “Persze a fenti példa könnyű, de az én piacom ennél sokkal bonyolultabb!”

Ebben az esetben javaslom, hogy nézd meg az autókölcsönzőket, hogy mennyire vannak könnyű helyzetben. Nem hinném, hogy a Te piacod nehezebb, mint az autókölcsönzők piaca. A különbség csak annyi, hogy mutattam egy nagyon jól körülírható, igen magas problématudattal rendelkező célcsoportot. Innen már minden megy mint a karikacsapás. Ha ma úgy érzed, hogy a fenti példa a Te esetedben jóval nehezebb - engedd meg, hogy nagyon kritikus legyek, nem ismered a piacodat és nem tudod, hogy milyen problémákkal küzdenek. A teendőd az, hogy megkérdezed a vevőidet, mire van szükségük. Ezt addig ismételd, amíg meg nem találod a Te piacodon belül azt a réteget, akinek ha adsz egy szuper ajánlatot, azt fogja mondani, hogy “Te jó ég! De jó, hogy Önre találtam!”. Amíg viszont nem ezt mondják az ügyfeleid, sok dolgod van!

Viszont ha ezen már túl vagy, menjünk tovább, de mostmár csak vázlatosan nézzük meg azokat a kérdéseket, melyre válaszolnod kell, ha egy szuper vevőszerző rendszert és ennek eredményeképpen kígyózó sorokat szeretnél a kasszád elé:

•    Hogyan lesz érdeklődőből első vásárló?
•    Ha nem vásárol azonnal, hogyan szerezzem meg az elérhetőségét, hogy bármikor tudjak neki kommunikálni?
•    Milyen kommunikációs csatornán kommunikáljak (email, telefon, DM levél, stb.)?
•    Mikor és milyen időközönként kommunikáljak?
•    Mit kommunikáljak, hogy a lehető legtöbb érdeklődőből legyen első vásárló?
•    Legyen-e és ha igen, milyen kampányokat szervezzek és ezeket hogyan tervezzem és valósítsam meg?
•    Hogyan foglaljam ezt az egészet egy rendszerbe?
•    Hogyan automatizáljam a vevőszerző rendszeremet?
•    Hogyan optimalizáljam a vevőszerző rendszeremet, hogy a lehető legkevesebb költséggel, idővel a lehető legnagyobb eredményt érjem el?
•    Hogyan vegyem rá az érdeklődőket, illetve vevőket, hogy ajánlják a cégemet, mellyel akár sokszorozni is lehet az értékesítések számát?
•    Hogyan győzzem meg a vásárlóimat, hogy a vásárlások alkalmával még többet vásároljon?
•    Hogyan vegyem rá a vásárlómat, hogy újra és újra vásároljon és így törzsvevővé, kiemelt ügyféllé váljon?
•    Hogyan tegyem a vevőszerző rendszerem piackutató eszközzé, hogy a lehető leginkább megismerjem a piacomat?
•    Hogyan vegyem rá azokat az érdeklődőket, akik hosszú ideje nem vásárolnak, hogy megtörve a jeget, kinyissák a pénztárcájukat?

A kérdéseket még hosszasan lehetne sorolni, de mindaddig, amíg a fentiekre nem dolgozol ki pontos és egyértelmű választ, addig még a tervezésnek sem lehet nekiállni.

Korábban már írtam, de anyira fontos, hogy leírom még egyszer: Az elmúlt években számos vállalkozást láttam belülről, de alig láttam néhányat, ahol a vevőszerző rendszer kapcsán a leghalványabb tervszerűség is lett volna.

“Feladunk néhány hirdetést, van weboldalunk és küldünk hírlevelet a feliratkozottaknak...” Ebből sosem lesz hatékony vevőszerző rendszer. Lehet, hogy beesik egy-egy megrendelés, de ha nincs nagyon precízen lépésről-lépésre megtervezve a vevőszerzésed folyamata, a lehetőségeidnek csak egy nagyon kis részét fogod tudni kiaknázni, a maradék pedig ott marad a konkurenseidnek.

Ha a fenti kérdésekre megtaláltad a választ, utána meg kell tervezni a vevőszerző rendszeredet, mely pontosan ugyanolyan precízen és lépésről lépésre mutatja be a vevőszerző rendszer működését, mint ahogy egy irodaház tervrajza és a hozzá tartozó dokumentációk mutatják be, hogyan kell egy irodaházat felépíteni. Egy ilyen dokumentáció tartalmazza az alapterülettől, a helyiségek elhelyezésén át egészen az ajtókilincsek pontos meghatározásáig mindent. Ugyanígy a Te vevőszerző rendszered tervének is mindent pontosan definiálnia kell! Ha ezzel meg vagy, jöhet a következő lépés.

« Vissza a tippekhez